Quem deseja melhorar seu negócio pode alcançar esse objetivo por meio da criação de uma projeção de vendas e de faturamento para sua organização. Uma ferramenta do tipo é capaz de guiar o empreendedor em relação a quais investimentos e estratégias seguir para dar conta do volume de transações atuais ou de possíveis aumentos e quedas na comercialização de produtos ou serviços.

Por isso, a realização de estimativas é importante para a boa gestão não só da área comercial, como de toda a companhia. Pensando nisso, separamos as características de uma projeção de vendas e de faturamento, além de seus principais benefícios. Não deixe de conferir!

O que é projeção de vendas?

Projeção de vendas consiste em uma previsão sobre o montante de bens ou serviços que serão comercializados em determinada época do ano, gerando receitas para o negócio. Essas receitas correspondem ao faturamento da companhia, o qual também é previsto.

Para chegar a essas estimativas, consideram-se fatores como a constância nas vendas, a estabilidade da empresa e a sazonalidade. Também deve-se levar em conta cenários positivos — de aumento nas transações —, negativos — de baixa na demanda — ou de estagnação.

Essa modalidade de previsão geralmente faz parte do planejamento de negócios. Ela é essencial para empreendimentos que desejam se expandir, consolidar-se no mercado — especialmente os novos — ou superar dificuldades financeiras e crises.

Por que é importante fazê-la?

Uma organização que esteja preparada para mudanças no mercado e que conte com um bom planejamento estratégico tem mais chances de obter sucesso. Para isso, ter uma boa projeção de vendas é importante, já que ela colabora na identificação de possíveis variações na demanda e alterações na dinâmica do setor e até permite a antecipação de tendências.

Quais os principais métodos para fazer a projeção de vendas da empresa?

Projeção com análise do resultado anterior

Esse tipo de projeção é feito com base no que já ocorreu no negócio — as vendas realizadas em épocas passadas — para prever como se dará o seu desempenho em períodos subsequentes. Para tanto, é preciso juntar o máximo de dados de vendas anteriores que possam ser analisados.

Para cada mês, é necessário verificar quais fatores influenciaram o volume de operações comerciais, como ações de marketing ou datas festivas. Desse modo, será possível estimar se as vendas futuras serão semelhantes ou sofrerão quedas ou altas devido a mudanças nas estratégias de promoção.

Lembre-se de coletar, ao menos, dados dos últimos seis meses. O recomendado é de 12 meses para mais, pois isso permite obter um panorama melhor sobre como os consumidores e as vendas se comportam em cada mês do ano.

Projeção baseada no mercado

Se sua organização sofre grandes variações nas vendas devido a mudanças e outros aspectos do mercado, como a sazonalidade, você também pode fazer projeções com base em informações do próprio mercado. Por exemplo, é possível se basear em uma empresa semelhante à sua, tanto em segmento de atuação quanto em porte.

Também dá para usar indicadores mercadológicos, como métricas do seu segmento de atuação, bem como pesquisas, estudos e publicações especializadas. Muitas apontam tendências de crescimento que servem como base para suas estimativas de vendas. Além disso, você ainda poderá avaliar a demanda existente no mercado, quanto dela seu negócio atende e quanto dá para atender, o potencial aquisitivo dos consumidores etc.

Outro ponto a considerar é que, quando a economia está aquecida, existe chance de elevação nas vendas. Mesmo em uma crise, pode haver estudos apontando que o seu segmento tem como se desenvolver, até citando os possíveis percentuais de expansão. Isso pode colaborar para a confecção das suas previsões de vendas.

Projeção baseada em ações

Esse método é baseado em ações feitas com vistas à alavancagem das vendas, como as de marketing. Sempre que tiver uma expectativa de receita, você deve avaliar se o volume de vendas responsável por ela poderá ser alterado caso você faça alguma ação na sua empresa.

Por exemplo, se deseja criar uma ação de marketing, é indicado mensurar o impacto dela nas operações. Isso pode ser feito com base em ações semelhantes feitas anteriormente.

Digamos que você tenha realizado um evento que gerou 10% de impacto positivo nas vendas, tendo custado R$ 5.000. Se investir quatro vezes mais (R$ 20.000) em uma ação equivalente, a tendência é que haja 40% de aumento nos resultados comerciais.

É claro que nem sempre ocorre dessa forma, mas é um modo de fazer estimativas. Além disso, existem outros fatores que podem ter impacto nesse tipo de estratégia, como:

  • a maneira adotada para promover serviços e produtos;
  • o lançamento de melhorias nos bens comercializados ou mesmo de novas mercadorias;
  • o número de consumidores que se pretende atingir com as ações escolhidas;
  • a replicação de estratégias acessórias que já obtiveram êxito.

Projeção pelo ponto de equilíbrio ou margem de contribuição

Se você não tem muitas informações para fazer previsões, uma alternativa é usar o ponto de equilíbrio da empresa e a margem de contribuição. A margem indica quanto do valor líquido depois das vendas (lucro de cada produto ou serviço) se encontra disponível para pagar os custos e despesas fixas do negócio e ainda gerar lucro.

Você também precisará saber ao menos o preço de venda aproximado de seus produtos e os demais custos do seu empreendimento. Dessa forma, conseguirá encontrar o número de itens que precisa vender para pagar todas as suas contas, mesmo que não obtenha lucro. Aliás, tal quantidade corresponde ao ponto de equilíbrio.

Esse resultado pode ser posto como a previsão mínima de vendas, de modo que você deverá estruturar estratégias para alcançá-la. No entanto, vale destacar que esse tipo de projeção de vendas é o menos acertado de todos, sendo mais eficiente se empregado em conjunto com outros indicadores e uma ou mais das opções apresentadas acima.

Quais os benefícios de fazer a projeção de vendas e de faturamento?

As informações geradas pela projeção de vendas e de faturamento permitem que o gestor saiba quando a aplicação de recursos poderá trazer mais resultados, o que facilita a distribuição de investimentos. Além disso, há as seguintes vantagens:

  • maior noção de quando elevar ou reduzir a produção para dar conta da demanda;
  • evitar produtos encalhados em momentos de baixa procura, o que gera menos despesas e minimiza perdas financeiras;
  • melhorar a percepção sobre os resultados econômicos e comerciais da empresa, o que contribui para uma boa gestão financeira;
  • facilitar o cálculo de quanto capital de giro será necessário para o empreendimento em épocas de maior ou menor sazonalidade;
  • auxiliar na confecção da projeção do fluxo de caixa;
  • fornecer suporte para estratégias que visam a consolidação no mercado, uma vez que permite entender o potencial de consumo dentro do setor de atuação do negócio. Isso, por sua vez, auxilia na mensuração de quanto dá para vender de produtos;
  • maior facilidade em adaptar estratégias;
  • identificar de forma adequada quando ocorrem aumentos e quedas nas vendas, além de quais produtos e serviços têm maior saída. Isso permite achar pontos fracos e fortes da área comercial;
  • saber quando adaptar as estratégias organizacionais para elevar a quantidade de buscas dos consumidores em períodos de baixa demanda. Aliás, isso pode ser feito por meio de campanhas mercadológicas, como promoções ou liquidações.

Como visto, uma boa projeção de vendas e de faturamento pode indicar caminhos para o seu negócio seguir. Também ajuda você a se preparar melhor para lidar com cenários de alta ou baixa demanda, quando é preciso cuidado com o giro de estoque para evitar o encalhe de produtos ou mesmo a falta deles.

Ficou com alguma dúvida sobre como a projeção de vendas pode ser útil para sua empresa? Compartilhe nos comentários!

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