Atingir a meta de vendas mensalmente é uma preocupação de todas as empresas do mundo, independente do tamanho. Para garantir que todos os meses sejam bem sucedidos é importante seguir um processo, e é para ajudar nessa questão que existe o  pipeline.

Pensando nisso, nós, juntamente com a Aktie Now, explicamos nesse artigo o que é um pipeline, sua importância para gerar, e manter, a receita da empresa e como estruturar nos diferentes departamentos.

 

O que é um pipeline?

O pipeline pode ser definido como um mapa do processo usado, na maioria das vezes, pela área comercial e que apresenta informações sobre qual etapa o cliente se encontra dentro do funil, ou seja, apresenta a jornada do cliente dentro da empresa, desde o momento que ele conheceu o produto, ou serviço, até a conclusão da compra.

Costuma-se pensar em pipeline e associar à área comercial, mas a utilização da ferramenta está se expandindo para outros setores das empresas.

Podemos usar como exemplo a área de customer success de empresas saas: o onboarding – momento em que a empresa contratante tem a primeira experiência com a ferramenta e, em geral, com a apresentação detalhada da plataforma, além do apoio para configuração-, é composto por etapas fundamentais para o sucesso do cliente e esse processo pode, e deve, ser acompanhado através de um pipeline.

O pipeline como um modelo estratégico serve para mapear todas as fases de um processo e permite atribuir os esforços necessários, como recursos de marketing e tecnologia (conteúdos, campanhas de e-mail, trials, etc.), para garantir o melhor de cada uma delas.

Vamos ao exemplo: um processo de vendas. Podemos considerar fases como:

Fase 1: Prospecção de clientes. Etapa usada para identificar o perfil de possíveis clientes;

Fase 2: Abordagem de vendas. Etapa em que o primeiro contato é realizado para apresentação da empresa;

Fase 3: Descoberta. É feita uma sondagem para identificar a necessidade do cliente e apresentar seu produto/serviço como solução para o problema;

Fase 4: Quebra de objeções. Etapa em que se entende e trabalha as questões que podem influenciar no fechamento do contrato para só então apresentar o preço.

Fase 5: Apresentação da proposta; Envio da proposta comercial para análise do cliente;

Fase 6: Fechamento de vendas; Etapa em que a empresa contratante aceita e valida a proposta;

É importante lembrar que o pipeline depende muito de cada modelo de negócio e do produto vendido. Por exemplo: processos de venda que contam com estratégias de conteúdo e ferramentas de automação de marketing para venda tornam  desnecessária a fase 1, pois, em geral, a audiência já conhece a empresa e entende que tem um problema.

Para o caso de venda de um produto, o qual seja necessário demonstrar o funcionamento, é necessária a criação uma nova etapa – a demonstração -, que se encaixa entre as fase 3 e 4.

Com o processo bem definido, é possível atribuir pontuações em porcentagem para cada etapa, que vão “ilustrar” a evolução da negociação. Conhecidas como milestones, essas porcentagens ajudam a conhecer o engajamento dos clientes dentro do funil.

No processo de vendas, por exemplo, você pode atribuir as milestones da seguinte forma:

Utilizando ainda um processo de vendas, como por exemplo, você pode atribuir as milestones da seguinte forma:

  • Contato inicial (10%)
  • Definir a estratégia baseada no interesse do cliente (20%)
  • Demonstração realizada (40%)
  • Apresentação da Proposta (60%)
  • Negociação com o cliente (80%)
  • Validação recebida (90%)
  • Contrato assinado (100%)

Através do mapeamento da jornada e atribuição de pontuação, você pode otimizar os processos (de gestão de oportunidades de negócio ou do relacionamento com os clientes) da sua empresa e atuar de forma mais assertiva em cada um dos estágios do pipeline.

3 benefícios que a estruturação de processos traz para sua empresa

Além de salvar todas as informações e manter o histórico da empresa, o pipeline é importante para a análise detalhada do processo de venda e essa visão facilita a tomada de decisões e desenho das estratégias a serem adotadas para potencializar os resultados da empresa.

Otimizar os processos

Ter um pipeline permite à empresa ter visão e, consequentemente, controle sobre os processos que a empresa está estruturada. Um pipeline bem organizado permite conhecer e identificar todas as fases dos processos que envolvem a oferta do seu produto e serviço.

Através do mapeamento das fases, você pode acompanhar, medir, e caso seja necessário, mudar suas ações também. A divisão do processo permite identificar quais fases têm maior e menor taxa de conversão e possibilita potencializar o que está sendo produtivo e minimizar os resultados insatisfatórios.

Mapear os processos e ter visão do negócio influencia diretamente nos resultados da empresa, pois é possível qualificar melhor seu potencial e direcionar, assim, tempo e dinheiro nas ações corretas.

Aumentar as vendas

O funil de vendas pode ajudar sua empresa servindo como parâmetro para avaliar se os objetivos traçados em cada mês serão alcançados e o que é possível fazer, em cada caso, para garantir o alcance das metas.

Com a visão do processo – de todas as fases do funil e os clientes envolvidos em cada um delas-, você consegue distribuir sua atenção e, consequentemente aumentar suas vendas sem precisar fazer investimentos iniciais, trabalhando apenas o aumento da taxa de conversão entre uma etapa para outra.

Melhorar a performance da equipe

O pipeline permite acompanhar o trabalho de cada profissional e o de toda a equipe, de forma a manter uma performance direcionada a resultados.

Conhecer as taxas de conversão, assim como as etapas em que cada vendedor tem mais dificuldade e facilidade, possibilita à sua empresa os ajustes necessários para atingir o objetivo.

A possibilidade de acompanhar a performance também é importante para a equipe. Nesse sentido, o pipeline tem função de alinhar os objetivos do colaborador com as expectativas da empresa. Cada vendedor consegue fazer uma auto avaliação e comparar seu desempenho com o do restante da equipe, mas, principalmente, com o planejamento da empresa.

Como estruturar o meu pipeline

Agora que você já sabe o que é um pipeline e a importância para sua empresa, já pode criar o seu. É importante dizer que, não há modelo ideal de pipeline. Cada empresa tem o seu próprio processo e ele é adaptado de acordo com o cenário e o mercado de atuação.

De qualquer forma, para obter os melhores resultados é importante:

  • Entender o processo – É necessário entender todo o processo e identificar as pessoas que compõem e garantem o bom funcionamento do mesmo. Pense na jornada no cliente e desenhe seu pipeline baseada nela, garantindo probabilidades maiores de conversão.
  • Identificar os pontos de melhoria – Identifique os pontos que precisam ser otimizados como, por exemplo, os que levam mais tempo que o necessário ou não estão de acordo com o objetivo final.
  • Manter as informações atualizadas – Além de atualizar informações dos negócios, atente-se para manter seu pipe limpo. Considere o tempo médio que os seus clientes levam para fechar (até 6 meses se sua empresa atua com o modelo enterprise e 30 a 45 dias se trabalha com o modelo inside sales) e atualize periodicamente.
  • Revisar o processo – O cenário em que as empresas atuam, muda constantemente e esse fato faz com que seja necessário revisar o processo e ajustá-lo de acordo com as necessidades e com os objetivos da organização.
  • Esteja disponível – Em geral, a maioria dos leads que entramos em contato não estão prontos para fechar negócio naquele momento. Apresentar-se disponível é importante para que o prospect possa voltar quando for o momento de fechar negócio. Você pode investir em uma central de atendimento e disponibilizar informações para viabilizar esse processo.

De forma geral, estruturar e manter um pipeline atualizado pode garantir economia de tempo e dinheiro para sua empresa. Isso porque, processos bem definidos e conhecidos por toda a empresa garantem mais foco em ações estratégicas que geram eficiência, produtividade e resultados financeiros.

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