Descubra como manter a previsibilidade da receita da sua empresa e saiba a importância disso!

É necessário que sua empresa tenha uma boa previsibilidade da receita gerada, pois isso pode ajudá-la a se planejar e a se organizar de modo a manter um crescimento saudável de seus negócios.

Afinal, contar com certa estabilidade na entrada de recursos ajuda a otimizar a gestão financeira e orçamentária, além de permitir certa constância na realização de investimentos.

Quer saber como criar essa previsibilidade no seu empreendimento? Então veja as dicas que separamos para você! Boa leitura!

Definir metas claras e alcançáveis

A primeira coisa a fazer é estabelecer metas claras e alcançáveis para sua equipe. Isso serve para delimitar quais os “alvos”, em termos de faturamento e volume de vendas, que a empresa quer atingir.

Para que você consiga uma boa previsibilidade da receita, seu time de colaboradores precisa estar engajado em manter os resultados do negócio ou em elevá-los.

Nesse contexto, as metas funcionam como norteadores em relação a quais resultados os funcionários, especialmente os vendedores, precisam obter para assegurar a constância no volume de dinheiro que entra no negócio. Adiante, veja alguns exemplos de metas que podem ajudar na busca de previsibilidade de ganhos:

  • estabelecer uma taxa mínima de conversão de leads para oportunidades geradas. Isso estimula o marketing e o comercial a melhorarem a qualidade das abordagens e o tratamento dos leads;
  • definir um nível aceitável de conversão de oportunidades em vendas. Colocando uma porcentagem mínima para isso, os vendedores precisarão otimizar seus atendimentos para converterem mais;
  • estipular um mínimo para a taxa de cancelamento de consumidores, de modo que seus vendedores, especialmente do pós-venda, possam buscar meios de reduzir as desistências.

Utilizar estratégias mensuráveis

As estratégias empregadas na busca de boa previsibilidade de receita precisam ser facilmente mensuráveis. Dessa forma, os dados gerados poderão ser empregados em históricos e bancos de dados para a delimitação de novas ações mercadológicas mais eficientes e acertadas.

Estratégias mensuráveis também ajudam os gestores a entenderem e analisarem se suas decisões foram tomadas de forma adequada. Para tanto, é importante adotar métricas e indicadores de desempenho, além de sistemas de gestão que tenham recursos de monitoramento e controle de atividades.

Ter boa gestão de vendas e buscar a especialização da equipe

Se você quer melhorar o seu negócio e garantir a previsibilidade da receita, sua gestão de vendas deve ser exemplar. Para alcançar esse objetivo, seu time de vendas deve funcionar de forma coordenada, com profissionais realizando diferentes tarefas de suporte uns aos outros.

Isso quer dizer que, para cada fase de uma transação, é necessário contar com um colaborador especializado, dedicado e responsável pelo seu êxito. Portanto, é preciso evitar um caso comum à boa parte das empresas, em que cada profissional da área comercial fica encarregado de praticamente todo o processo vendas.

Isso significa que ele deve cuidar da captação, do atendimento e da conversão do lead, e, muitas vezes, até do pós-venda. Esse tipo de situação pode gerar profissionais generalistas, que atendem cada potencial cliente de forma genérica, sem um enfoque especializado para cada uma das etapas apontadas acima. Consequentemente, o desempenho pode cair, gerando menos vendas.

Para evitar isso, é recomendado que a equipe comercial seja estruturada, com seus profissionais assumindo papéis distintos, mas interconectados. Por exemplo, uma parte pode ser responsável por gerar, captar e trazer leads — o que é feito normalmente em conjunto com o marketing.

Outro grupo fica encarregado em converter leads em oportunidades, identificando e qualificando aqueles mais aptos a comprar, e repassando-os no momento exato para os vendedores que devem converter as vendas.

Também é importante contar com um time ou profissional encarregado em transformar vendas em clientes satisfeitos. Ele é conhecido como customer success e trabalha para que o consumidor seja atendido de forma adequada. Também age para que o cliente obtenha a resolução de seu problema e consiga melhorar sua vida com base no serviço recebido.

Com uma equipe assim, a tendência é otimizar o processo de vendas, contribuindo para a manutenção e até a elevação do faturamento. Isso ajuda na previsibilidade da receita da empresa.

Montar uma projeção do fluxo de caixa

Projetar o fluxo de caixa consiste, basicamente, em prever as próximas entradas e saídas de recursos na companhia, tendo por base dados de movimentos passados (históricos) e expectativas para o contexto futuro do negócio. Para realizar esse tipo de estimativa é preciso também analisar questões mercadológicas, especulações políticas e tendências econômicas.

Com essas informações, o empreendimento consegue projetar quais serão seus custos e receitas no futuro, que pode variar de meses a anos. Logo, esse instrumento permite que se organize melhor pagamentos, recebimentos, políticas de cobranças, etc.

Adotar indicadores

Como mencionado acima, é importante adotar indicadores para medir resultados e, desse modo, verificar o que é preciso para garantir a previsibilidade da receita. Determinadas métricas ainda ajudam a descobrir informações úteis para esse propósito.

Uma delas é o Prazo Médio de Recebimento (PMR) que analisa o período médio de recebimento dos consumidores. Quanto menor esse intervalo de tempo, melhor será para o caixa da organização, já que as receitas entrarão e estarão disponíveis para pagamentos de dívidas e despesas e para aplicação em investimentos.

O ciclo operacional também é relevante para o negócio, já que ele consiste no período entre a data de compra de um produto/insumo e a data de recebimento pela sua venda. Vale apontar que, a comercialização se refere à mercadoria pronta, caso se considere a aquisição de matéria-prima para sua fabricação.

Por exemplo, se você comprou um item para revenda no dia 1° de um determinado mês, manteve-o em estoque por 20 dias, vendeu-o no dia 21 e recebeu por ele no fim do mês (31), seu ciclo operacional será de 30 dias.

Em outras palavras, essa é a diferença, em dias, entre o momento da compra do produto do fornecedor e o recebimento pela sua venda ao cliente (31-1). É preciso ainda mencionar que o ciclo operacional está diretamente ligado ao Prazo Médio de Recebimento (PMR) e ao Prazo Médio de Estocagem (PME).

É fundamental que a sua empresa busque a previsibilidade da receita, já que isso permite montar um planejamento financeiro mais conciso, estruturado e eficiente. Afinal, sabendo o quanto de dinheiro entrará no caixa e quando isso ocorrerá, fica mais fácil definir pagamentos, investimentos e que ações tomar no curto, médio e longo prazo para melhorar o desempenho da companhia.

Agora que você já sabe qual a importância da previsibilidade da receita, que tal descobrir como funciona a antecipação de recebíveis? Ela pode ser útil para você organizar suas contas!

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